Ускорение интеграционных процессов между странами, создание различных торговых союзов изменяют структуру товарных рынков. Усиливается конкуренция, изменяется поведение потребителей, повышаются требования не только к качеству продукции, но и к дополнительным услугам. В этих условиях, компаниям все сложнее конкурировать даже на внутреннем рынке. И конкурировать приходится не только с аналогичными украинскими компаниями, но и с зарубежными поставщиками.

Планирование экспортной стратегии

Кто разрабатывает экспортную стратегию?

Если компания разрабатывает стратегию самостоятельно, то в разработке экспортной стратегии могут участвовать, как собственник, так и все заинтересованные в экспорте сотрудники. Участие сотрудников в разработке стратегии влияет на ее реализацию. Поставленные цели и задачи экспорта не будут восприниматься, как навязанные сверху. Кроме того, процесс совместной работы формирует команду. Работа команды позволяет увидеть все преимущества и недостатки будущей экспортной деятельности. Повышается ответственность за исполнение определенных процессов. Сотрудники учатся принимать во внимание не только свою работу, но и видеть задачи компании на внутреннем и внешнем рынках, что позволяет в дальнейшем правильно расставлять приоритеты в работе.

Для разработки стратегии можно пригласить консультанта или воспользоваться услугами консалтинговых компаний, имеющих опыт в сфере экспорта или международных рынков. Привлечение консультантов позволит:

• сэкономить время и ресурсы;
• получить информацию о зарубежных рынках — многие консультанты специализируются на отдельных мировых товарных рынках;
• получить определенные методики, используемые при разработке стратегии;
• определить перспективы развития возможностей компании;
• адаптировать процессы для реализации стратегии.

Зачем тратить время на планирование?

Такой документ, как «Экспортная стратегия компании» позволит:

1. Определить отношение компании к экспорту. Важно понять, для компании экспорт — это:

• приоритетное направление деятельности или любые разовые возможности;
• разовые сделки или постоянные поставки на зарубежный рынок;
• краткосрочное присутствие на рынке одной страны или долгосрочное и поэтапное освоение зарубежных рынков.

2. Оценить потенциал товара/услуги на международном рынке. Экспортным товаром может быть:

• существующий продукт, не требующий изменений;
• существующий продукт, требующий изменений;
• новый продукт, который можно производить на имеющихся мощностях;
• совершенно новый продукт, для производства которого необходима адаптация производственных мощностей и технологи;
• продукт для одной страны;
• единый продукт для различных стран.

3. Более эффективно управлять процессами в сфере экспорта, предвидеть изменения, сосредоточиться на поставленных целях и поэтапно контролировать достигнутые результаты:

• принимать обоснованные решения о выборе страны;
• вовремя реагировать на изменения, происходящие в различных странах;
• развивать компетенции сотрудников;
• экономить ресурсы;
• сравнивать достигнутые результаты с планом, понимать причины отклонений и вовремя реагировать на рыночные изменения на основе постоянного мониторинга экспортной деятельности.

4. Ознакомить с намерениями компании в сфере экспорта всех заинтересованных лиц — собственников, инвесторов, покупателей, широкую общественность, сотрудников, вовлеченных в экспортную деятельность.
5. Определить необходимые для экспорта материальные, трудовые, финансовые и временные ресурсы.

Выход компании на рынки других стран — это не только расширение производства, получение прибыли, международное признание и статус. Это еще и каждодневная работа, обеспечивающая готовность компании экспортировать нужный товар, в определенную страну, с учетом ее культурных особенностей и уровня развития. Важно понимать, что работа на внешних рынках характеризуется большим, по сравнению с внутренними рынками, уровнем рисков, обусловленным различиями в социо-культурных, экономических, политических, правовых факторах зарубежных стран; более высоким уровнем конкуренции, высокими требованиями к качеству товара, упаковке, маркировке, а также более высоким уровнем затрат, связанных с международными маркетинговыми исследованиями и реализацией продукции.

Компании, которая собирается осуществлять экспортную деятельность, важно:

• научиться создавать продукцию, имеющую экспортный потенциал и развивать отношения с зарубежными партнерами;
• иметь персонал, обладающий определенными навыками и компетенциями, стратегическим видением. Важна коммуникабельность, креативность и мобильность персонала;
• уметь найти вовремя необходимую информацию;
• использовать не только собственные возможности компании, но и возможности различных грантодателей, фондов, отраслевых ассоциаций, государственных институтов развития;
• выполнять определенные процедуры, уметь определять приоритеты;
• обладать уникальностью, которую можно сохранить. Уникальность, которая обеспечит постоянное увеличение стоимости компании.

Укрепление позиций украинских компаний на внешних рынках и обеспечение конкурентоспособности возможно на основе продуманных и взаимоувязанных краткосрочных и долгосрочных решений. Необходимо знать, какие ресурсы и для чего понадобятся. Нужно постоянно повышать компетенции персонала и проводить обучение. Все решения невозможно постоянно удерживать в уме. Нужен план. Нужна тактика.

Компаниям-экспортерам необходимы экспортные стратегии и планы для того, чтобы иметь возможность внести вовремя корректировки в свою деятельность.

Экспортная стратегия позволяет использовать потенциал и компетенции компании, вовремя реагировать на происходящие изменения, использовать различные тенденции.