Прискорення інтеграційних процесів між країнами, створення різних торгових спілок змінюють структуру товарних ринків. Посилюється конкуренція, змінюється поведінка споживачів, підвищуються вимоги не тільки до якості продукції, але і до додаткових послуг. У цих умовах, компаніям все складніше конкурувати навіть на внутрішньому ринку. І конкурувати доводиться не тільки з аналогічними українськими компаніями, а також із закордонними постачальниками.

Планування експортної стратегії

Хто розробляє експортну стратегію?

Якщо компанія розробляє стратегію самостійно, то в розробці експортної стратегії можуть брати участь, як власник, так і всі зацікавлені в експорті співробітники. Участь співробітників у розробці стратегії впливає на її реалізацію. Поставлені цілі і завдання експорту не будуть сприйматися, як нав’язані згори. Крім того, процес спільної роботи формує команду. Робота команди дозволяє побачити всі переваги і недоліки майбутньої експортної діяльності. Підвищується відповідальність за виконання певних процесів. Співробітники вчаться брати до уваги не тільки свою роботу, але і бачити завдання компанії на внутрішньому і зовнішньому ринках, що дозволяє в подальшому правильно розставляти пріоритети в роботі.

Для розробки стратегії можна запросити консультанта або скористатися послугами консалтингових компаній, що мають досвід в сфері експорту або міжнародних ринків. Залучення консультантів дозволить:

• заощадити час і ресурси;
• отримати інформацію про закордонні ринки – багато консультантів спеціалізуються на окремих світових товарних ринках;
• отримати певні методики, які використовуються під час розробки стратегії;
• визначити перспективи розвитку можливостей компанії;
• адаптувати процеси для реалізації стратегії.

Навіщо витрачати час на планування?

Такий документ, як “Експортна стратегія компанії” дозволить:

1. Визначити ставлення компанії до експорту. Важливо зрозуміти, для компанії експорт – це:

• пріоритетний напрямок діяльності або будь-які разові можливості;
• разові угоди або постійні поставки на закордонний ринок;
• короткострокова присутність на ринку однієї країни або довгострокове і поетапне освоєння закордонних ринків.

2. Оцінити потенціал товару / послуги на міжнародному ринку. Експортним товаром може бути:

• існуючий продукт, який не потребує змін;
• існуючий продукт, який потребує змін;
• новий продукт, який можна виробляти на наявних потужностях;
• абсолютно новий продукт, для виробництва якого необхідна адаптація виробничих потужностей і технологи;
• продукт для однієї країни;
• єдиний продукт для різних країн.

3. Більш ефективно керувати процесами в сфері експорту, передбачити зміни, зосередитися на поставлених цілях і поетапно контролювати досягнуті результати:

• приймати обґрунтовані рішення про вибір країни;
• вчасно реагувати на зміни, що відбуваються в різних країнах;
• розвивати компетенції співробітників;
• економити ресурси;
• порівнювати досягнуті результати з планом, розуміти причини відхилень і вчасно реагувати на ринкові зміни з урахуванням постійного моніторингу експортної діяльності.

4. Ознайомити з намірами компанії в сфері експорту всіх зацікавлених осіб – власників, інвесторів, покупців, широкий загал, співробітників, залучених в експортну діяльність.

5. Визначити необхідні для експорту матеріальні, трудові, фінансові і часові ресурси.

Вихід компанії на ринки інших країн – це не тільки розширення виробництва, отримання прибутку, міжнародне визнання і статус. Це ще й щоденна робота, яка забезпечує готовність компанії експортувати потрібний товар, в певну країну, з урахуванням її культурних особливостей і рівня розвитку. Важливо розуміти, що робота на зовнішніх ринках характеризується великим, в порівнянні з внутрішніми ринками, рівнем ризиків, обумовленим відмінностями в соціо-культурних, економічних, політичних, правових факторах зарубіжних країн; більш високим рівнем конкуренції, високими вимогами до якості товару, упаковки, маркування, а також більш високим рівнем витрат, пов’язаних з міжнародними маркетинговими дослідженнями і реалізацією продукції.

Компанії, яка збирається здійснювати експортну діяльність, важливо:

• навчитися створювати продукцію, що має експортний потенціал і розвивати відносини із закордонними партнерами;
• мати персонал, що володіє певними навичками та компетенціями, стратегічним баченням. Важлива комунікабельність, креативність і мобільність персоналу;
• вміти знайти вчасно необхідну інформацію;
• використовувати не тільки власні можливості компанії, але і можливості різних грантодавців, фондів, галузевих асоціацій, державних інститутів розвитку;
• виконувати певні процедури, вміти визначати пріоритети;
• володіти унікальністю, яку можна зберегти. Унікальністю, яка забезпечить постійне збільшення вартості компанії.

Зміцнення позицій українських компаній на зовнішніх ринках і забезпечення конкурентоспроможності можливо на основі обміркованих і взаємопов’язаних короткострокових і довгострокових рішень. Необхідно знати, які ресурси і для чого знадобляться. Потрібно постійно підвищувати компетенції персоналу і проводити навчання. Всі рішення неможливо постійно утримувати в голові. Потрібен план. Потрібна тактика.

Компаніям-експортерам необхідні експортні стратегії і плани для того, щоб мати можливість внести вчасно коригування в свою діяльність.

Експортна стратегія дозволяє використовувати потенціал і компетенції компанії, вчасно реагувати на зміни, що відбуваються, використовувати різні тенденції.